Algunos descuentos que pueden ayudarte a conseguir nuevos clientes [y los riesgos que debes evitar]

rebajasEl otro día explicábamos que “tirar los precios” suele ser una pésima solución para cualquier profesional independiente. Pero también es cierto que la situación económica es complicada, y que los descuentos siguen teniendo un efecto psicológico muy importante a la hora de conseguir cerrar una venta, ya se trate de un par de zapatos, un coche, o un servicio profesional. Así que basándonos en un artículo de FreelanceSwitch, vamos a repasar qué es lo que puedes hacer con los descuentos:

El poder de seducción del descuento

En muchas ocasiones, un descuento puede dar el empujón definitivo a un cliente que no se decide. Y es que a todos, como compradores, nos gusta tener la sensación de que nos llevamos “una ganga”, y de que el intercambio es ventajoso para nosotros. Por eso, un descuento planteado con inteligencia y con oportunidad puede ayudarte a captar nuevos clientes.

Estos son algunos descuentos clásicos que conviene tener en cuenta:

– Retención de clientes. Se trata de premiar, de alguna manera, a los clientes que son fieles, y que vuelven a ti proyecto tras proyecto. El descuento no tiene por qué ser impresionante: debe ser una manera barata y efectiva de garantizarte su fidelidad a medio y largo plazo. Ya sabes que la clave seguirá estando en la calidad de tus servicios.

– Descuento por pronto pago. Cuanto más tardan en pagarte, mayor es el riesgo de que no lleguen a pagarte… Eso es algo que, en plena crisis económica y financiera, resulta más que evidente. Así que puedes ofrecer algún tipo de descuento a aquellos clientes que paguen antes de lo que normalmente tienes estipulado.

– Nuevos proyectos. Innovar es importante. Si has decidido incorporar un nuevo servicio a tu oferta, el descuento puede ser una buena manera de darle un empujón y promocionarlo entre tus clientes. Ese nuevo servicio podría convertirse, más adelante, en tu principal fuente de ingresos. Es normal que si al principio hacías A y luego pasas a hacer también B, el cliente recele un poco. El descuento puede servir para anular esas reticencias iniciales. 

– Descuento por conseguir nuevos clientes. Otra manera de ampliar tu cartera de proyectos consiste en premiar a aquellos clientes que consigan traerte nuevos clientes. Todo un clásico. Eso sí, si decides hacerlo, hazlo con inteligencia y con tacto. Tu negocio no puede acabar convertido en una especie de “rastrillo”, y tampoco te interesa que tus clientes potenciales piensen que andas desesperado por conseguir más trabajo.

El lado oscuro de los descuentos

– Mucho descuento, pocos ingresos. Los descuentos no pueden resolver, por sí solos, todos tus problemas. De hecho, si ofreces descuentos demasiado grandes, puede que después de todo el trabajo realizado no te quede ni para comer…

– Mal acostumbrar al cliente. Si mantienes tus descuentos durante demasiado tiempo, el cliente acabará pensando que esa es tu tarifa normal, y luego será muy difícil que le convenzas de lo contrario. Recuerda que, normalmente, los descuentos están asociados a un momento puntual: se trata de llamar al cliente a la acción. De hecho, en muchos casos los descuentos sólo aplican si se ejecuta la venta en el momento.

– El peligro del subastado y la improvisación. Parece obvio, pero siempre hay que recordarlo: antes de plantearte la posibilidad de ofrecer descuentos, debes hacer tus cálculos, para asegurarte de que realmente puedes asumirlo. No tiene sentido que hagas los descuentos sin pensarlo, sólo porque el cliente lo pide. Conviene tener en cuenta que una parte de los clientes van por ahí “regateando” hasta que encuentran un auténtico chollo [chollo para ellos, claro].

Puedes leer el artículo Discounts: Keep Your Clients and Your Wallets Happy, publicado por Thursday Bram en FreelanceSwitch.