Cómo cerrar el trato con un cliente

Cerrar-el-tratoNo es lo mismo “estar cerca” de conseguir un proyecto que conseguirlo de verdad. Hay un momento crítico en el que tenemos que dar el paso decisivo para cerrar el trato con el cliente.

Estas 5 prácticas te ayudarán transformar tu propuesta comercial en resultados concretos:

1. Presta atención a los detalles

Una propuesta acertada puede ser la clave para convencer al cliente de que tú eres el proveedor más adecuado. Parece evidente. Sin embargo, te sorprendería saber la cantidad de profesionales que elaboran sus propuestas “a ojo”, sin contar con la información adecuada.

Si el cliente te ha pasado un documento con los requisitos que necesita para su proyecto, lo mínimo que puedes hacer es analizar el documento en detalle para extraer toda la información útil. Eso te permitirá realizar una propuesta ajustada -en alcance, presupuesto y funcionalidad- a lo que el cliente está buscando.

2. Pon de tu parte

Antes de reunirte con el cliente, investiga para obtener información que después te será de gran utilidad: segmento de actividad, tamaño de la empresa, expectativas, objetivos, implantación, etc.

Esa información te permitirá enfocar de manera correcta tu propuesta.

– Si descubres que el cliente pertenece a un segmento concreto de actividad, serás capaz de mostrarle tus mejores proyectos para otras empresas de ese mismo sector.

– Podrás adelantarte a sus preguntas, y eso te permitirá dar las respuestas adecuadas.

– También tendrás la oportunidad de familiarizarte con la terminología de su área de actividad, y eso os permitirá hablar el mismo idioma.

– Y, por último pero no menos importante, el cliente notará enseguida que te has tomado la molestia de informarte bien. Eso significa que el proyecto te interesa, y que eres una persona profesional y proactiva.

3. Expresa tu interés por el proyecto

Que lo hayamos pensado no significa que lo hayamos dicho. Parece mentira, pero ocurre muy a menudo: creemos que todo ha quedado muy claro, y que el cliente ha entendido que tenemos un gran interés por realizar su proyecto. Pero es muy fácil que no lo hayamos expresado de forma clara y directa.

No basta con pensarlo, hay que decirlo -oralmente o por escrito-. Basta con que le expliques al cliente que te gustaría realizar el proyecto, que te parece realmente interesante y que estás convencido de que eres la persona adecuada para hacerlo. Si finalmente el cliente no acepta tu propuesta, al menos podrás estar seguro de que no ha habido ningún malentendido.

4. Asegura la continuidad del contacto

Intenta que la reunión no acabe en “nada”. Es decir: si hay un mínimo interés por ambas partes pero, por el motivo que sea, no cerráis un acuerdo en el momento, intenta acordar la fecha para una próxima reunión, o asegúrate al menos de que el cliente tiene suficiente información y todos los datos que necesita para contactar contigo cuando finalmente tome una decisión.

5. Energía y enfoque positivo

Es mucho más fácil que consigas el proyecto si estás convencido de que puedes hacerlo bien, y si de verdad crees que vas a conseguirlo. No se trata de actuar con prepotencia, sino de irradiar optimismo y transmitir confianza. El cliente elegirá siempre a un profesional que muestre seguridad en su campo de actividad, y que sepa defender su propuesta con argumentos y con energía positiva. Es muy difícil, en cambio, que alguien confíe en un profesional lleno de dudas, quejas e inconvenientes.

Ya sabes: siempre positivo, casi nunca negativo

6. Realiza un seguimiento

Aunque hayan transcurrido unos días y el cliente no se haya puesto en contacto contigo, no debes asumir que eso es un NO. Pueden haber sucedido muchas cosas: quizá la decisión todavía no está tomada, y el cliente solo necesita un pequeño empujón para decidirse por nuestra propuesta.

Por eso siempre es recomendable contactar con el cliente de nuevo para manifestar nuestro interés. Una simple llamada puede servirnos para repescar un proyecto.

7. Crea una lista de clientes y de clientes potenciales

Puede que tus esfuerzos no se traduzcan, inmediatamente, en resultados concretos. Pero no debes renunciar a la información que has conseguido, y al contacto que has trabado con el cliente.

Resulta muy útil crear y mantener una lista de clientes, tanto de aquellos con los que hemos trabajado como de aquellos a los que presentamos una propuesta pero finalmente no aceptaron.

Mantener el contacto con ellos de vez en cuando puede servirnos para conseguir nuevos proyectos en los momentos más complicados.

Puedes consultar el artículo 5 Good Ways to Close a Client Deal, publicado por Laura Spencer en FreelanceFolder.