Cobrar por proyecto: una buena forma de generar confianza con los nuevos clientes

Entre los profesionales freelance existe un eterno debate: ¿es mejor cobrar por horas o cobrar por proyecto? Ya hemos hablado de ello en varias ocasiones, e incluso hemos sugerido que lo mejor es cobrar por el valor que realmente aportas a tu cliente.

Pero en este post vamos a centrarnos en las ventajas que supone cobrar por proyecto cerrado.

La confianza del cliente es la clave

Hay un motivo que, por sí solo, puede justificar el cobro por proyecto cerrado: la confianza que consigues generar en el cliente.

Cuando cobras tu trabajo por horas, los clientes más suspicaces tienden a pensar que les estás facturando de más, es decir, que les estás cobrando horas que, en realidad, no estás trabajando. Estas suspicacias desaparecen conforme el cliente va conociendo tu forma de trabajar. Entonces se da cuenta de que eres un profesional serio, y de que cobras por el valor que realmente aportas.

Pero hay que reconocer que para los primeros contactos, es decir, para los clientes nuevos, el cobro por proyecto puede ser la mejor manera de generar confianza.


El mecanismo -físico y psicológico- es el siguiente: estimas el alcance del proyecto, realizas tus cálculos y ofreces al cliente un precio fijo por la realización del proyecto. De esta manera, el cliente sabe con exactitud lo que va a tener que pagar por conseguir lo que necesita.

Esta seguridad elimina cualquier suspicacia y tranquiliza al cliente. El resultado es que, a la hora de abonar la factura, muchas de las quejas y objeciones desaparecen.

Piensa en las obras que se realizan en el ámbito de la construcción: casi todas se realizan de esta manera, con un precio por proyecto realizado.

Fijar el alcance es fundamental

El principal riesgo de cobrar por proyecto cerrado estriba, precisamente, en que el proyecto no esté cerrado del todo, y en que se vayan sumando tareas y trabajos que no estaban recogidos en la estimación inicial.

La clave para gestionar esta situación reside en explicar con claridad al cliente que el precio ofertado contempla un alcance determinado, una serie de tareas concretas, y que todo lo que exceda de esas tareas debe ser sumado al presupuesto inicial.

Es mucho mejor dejarlo claro desde el principio, para evitar que, de forma consciente o inconsciente, el cliente vaya sumando peticiones, y luego intente que todas queden incluidas en el precio inicial. No sería la primera vez que sucede y, si no gestionas bien esta situación desde el principio, más adelante te resultará mucho más conflictivo. El resultado puede ser doblemente negativo: tanto tú como el cliente podéis quedar insatisfechos.

¿Cómo fijar el precio de un proyecto cerrado?

Al cliente le damos un precio cerrado pero, ¿cómo hacemos nosotros para calcularlo?

Evidentemente, nuestras estimaciones dependerán, en gran medida, de nuestras experiencias previas, que nos servirán de referencia.

Puedes basarte en un proyecto similar que hayas realizado anteriormente. Piensa en el tiempo y el esfuerzo que supuso, y en el precio que cobraste por él. Después analiza las diferencias entre ese proyecto anterior y el que vas a realizar. ¿Es más complicado? ¿Exige el mismo esfuerzo o un poco más? ¿Incluye alguna tarea en la que no tienes experiencia? La respuesta a estas preguntas puede ayudarte a ajustar tu precio.

Otra de las maneras de estimar el precio del proyecto consiste en calcular las horas de trabajo que va a exigir. Multiplica esas horas por el precio/hora que consideres razonable. Si no sabes qué precio/hora utilizar, compara el número de horas del proyecto con otro trabajo que hayas realizado anteriormente. Un ejemplo: Si cobraste 3.000 euros por un proyecto de 100 horas y este nuevo proyecto va a exigirte 200 horas, el precio que deberías solicitar es de 6.000 horas.

En cualquier caso, no dejes de repasar estos 10 factores que debes tener en cuenta antes de ponerle precio a tu trabajo

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