Claves para negociar el precio y el alcance de un proyecto en tiempos de crisis

Muchos profesionales se asustan cuando oyen mencionar la palabra “negociación”. Pero lo cierto es que, en casi todos los proyectos, nos toca negociar muchas cosas con el cliente. Para empezar, el precio, el alcance y las condiciones en que vamos a realizar el trabajo.

Dado que negociar es imprescindible, lo importante es hacerlo sin complejos, con naturalidad y eficacia, de forma que el resultado final sea justo y razonable, y, desde luego, no perjudique a nuestros intereses.

En definitiva, la negociación no tiene por qué ser traumática. Estas son algunas de las cosas que deberías tener en cuenta:

Acude  a la reunión con las ideas claras

Una de las claves fundamentales de la negociación es acudir a la reunión con el cliente con las ideas claras, es decir, con una respuesta -bien pensada- para estas tres preguntas fundamentales:

-¿Cuánto estás dispuesto/a a conseguir?

-¿Cuánto estás dispuesto/a a aceptar?

-¿Qué compensaciones tendrías en cuenta a cambio de no conseguir exactamente lo que te planteas?

Piensa que, si inicias la negociación sin una idea clara, el punto de partida será, precisamente, la propuesta del cliente. Y es complicado que esa propuesta sea la más favorable a tus intereses.

Dinero: marca tu precio y piensa en cuánto estarías dispuesto/a a descontar

A muchos profesionales les da reparo hablar de dinero.  Preferirían concentrarse exclusivamente en realizar su trabajo. Pero lo cierto es que hablar de dinero es inevitable, y, nos guste o no, el dinero va a ser -seguramente- el principal protagonista de la negociación.

Lo ideal es acudir a la reunión con un presupuesto serio, riguroso y detallado, de forma que  el cliente no pueda “desmontarlo” ni ponerlo en cuestión (al menos, no con argumentos racionales, más allá de los del propio interés económico).

Es más que probable que el cliente exija un descuento. Esta es una de las razones por las que algunos profesionales “inflan” un poco la estimación inicial, para así tener un margen en la negociación.

Es posible, también, que el cliente ni siquiera te pida una estimación, y que directamente fije un precio por el que “debes” aceptar el trabajo. Algo así como: “Te voy a pagar esto. Si te interesa, bien; si no, me busco a otro profesional”.

En caso de que el cliente y tú no estéis de acuerdo en el precio, puedes considerar las siguientes alternativas:

-La opción más razonable es aceptar reducir el precio pero, a cambio, reducir también el alcance del proyecto; es decir, recortar algunas de las tareas para ajustarse al precio solicitado por el cliente.

-En caso de que el cliente exija una reducción del precio pero no acepte una reducción en la funcionalidad, tendrás que establecer el límite máximo de descuento al que estás dispuesto a llegar. Es mucho mejor que lo lleves ya pensado a la reunión, de forma que la petición no te pille por sorpresa. Reflexiona, pues, hasta llegar a una conclusión del tipo: Mi presupuesto es X, y estoy dispuesto a aceptar un descuento máximo del X% sobre ese precio.

-Si las condiciones son abusivas, posiblemente tengas que comunicar al cliente que no hay trato.

Alcance del trabajo: ajusta las tareas

Como ya hemos comentado, lo más razonable es que si hay reducción en el precio, también la haya en el alcance del trabajo realizado.

Pero, dado que el cliente no siempre estará dispuesto a aceptarlo (muchas veces querrá las dos cosas, descuento y trabajo completo), estas son algunas de las fórmulas que puedes proponer:

-Reducir las dimensiones de algunas tareas. Por ejemplo: en vez de escribir artículos de 500 palabras, escribirlos de 350.

-Acotar el número de propuestas, cambios y revisiones. Quizá puedes hacer todo el trabajo por menos dinero, pero con la garantía de que no habrá un montón de cambios y revisiones. Por ejemplo: en vez de realizar tres propuestas gráficas para que el cliente elija una, vas a realizar dos, o solo una; solo admitirás una revisión del trabajo entregado; cada cambio se estimará y se sumará al presupuesto inicial, etc.

-Dejar para una segunda fase las tareas que no sean esenciales. Puedes ayudar al cliente a que extraiga del alcance inicial algunas tareas que no son prioritarias para su negocio. También se puede “subcontratar” esas tareas menos importantes a otros profesionales menos cualificados (el precio sería algo más bajo).

-Retrasar los plazos de entrega. Quizá puedas aceptar un descuento si los plazos de entrega se retrasan en el tiempo. Esto te permitiría compatibilizar ese proyecto con otros más rentables.

Otras compensaciones

Habrá ocasiones en que, a pesar de tus esfuerzos, no seas capaz de llegar a un acuerdo económico. Si el proyecto no te aporta nada especial, lo más lógico es que renuncies a él. Pero si resulta que el proyecto te interesa y te apasiona, puedes considerar otro tipo de compensaciones.

Unos ejemplos:

-que tu firma aparezca en el trabajo, de forma que ese proyecto sirva como escaparate para otros posteriores

-el compromiso firme de que tras ese proyecto habrá otro mejor pagado

-la posibilidad de hacer una especie de trueque con el cliente: en vez del dinero, quizá puede entregarte un producto o servicio que tú necesitas

Si el acuerdo es complejo, mejor por escrito

Como has podido comprobar, las posibilidades son casi infinitas. La clave está en tener un poco de imaginación y flexibilidad, de forma que puedas ajustarte a las exigencias del cliente sin perjudicarte a ti mismo, y sin afectar a la calidad del trabajo.

Pero dado que, de alguna manera, estos acuerdos se encuentran fuera de lo comúnmente aceptado, lo mas recomendable es que los recojas por escrito. De esta forma evitarás problemas e incumplimientos.